Как использовать социальные нормы для мотивации сотрудников? 

Блогер Кристофер Сауэрс в своей колонке на Medium объяснил разницу между социальными и рыночными нормами и рассказал, как менеджерам следует мотивировать своих сотрудников. 

В своей книге «Предсказуемая иррациональность» Дэн Ариели, профессор психологии и поведенческой экономики в Университете Дьюка, подчеркивает различия между социальными и рыночными нормами. «Социальные нормы включают в себя дружеские услуги, которые одни люди оказывают другим. Они являются частью нашей социальной природы и отражают нашу потребность в обществе». 

Как попросить о чем-то в рамках «социальных норм»? 

Не предлагайте деньги, если не хотите вступить в переговоры. Вместо этого выражайте похвалу и благодарность, любезно напоминайте человеку о пользе проекта или просто установите с ним контакт. Дайте человеку, с которым вы разговариваете, понять, насколько важна его помощь, и попытайтесь связать ее с общим благом. Просите сотрудника об услуге так, чтобы он либо почувствовал себя особенным и уникальным, либо частью большой миссии. 

Например, чтобы заставить сотрудника рассуждать в понятиях рынка, вы можете сказать: «Тебе нужно работать на выходных, потому что твое повышение зависит от сверхурочных часов». 

И напротив, можно выразить просьбу совершенно по-другому, и эффект будет сильно отличаться: «У нас есть возможность привлечь крупного клиента в понедельник, если мы покажем убедительное демо. Ты единственный человек, который сможет это сделать за короткое время». Сотрудник будет рассуждать в рамках социальных норм. 

Менеджеры обычно прибегают к рыночным нормам, чтобы мотивировать команду. Однако это не соответствует желаниям большинства. Сотрудники хотят то, что ассоциируется с социальными нормами – что затрагивает их сердца и разум, не только банковский счет.